《說文》中記述：天生者稱鹵，煮成者叫鹽。鹽專賣制度在中國(guó)存在歷史十分久長(zhǎng)，從春秋戰(zhàn)國(guó)齊國(guó)開始一直到新中國(guó)成立，幾乎伴隨封建社會(huì)整個(gè)發(fā)展過程。鹽是人類生產(chǎn)和生活的必需品之一，社會(huì)需求量大，消費(fèi)彈性極小。在封建社會(huì)大部分生產(chǎn)和生活資料自給自足的情況下，鹽卻不可能自給自足，必須從外界獲得。在專賣制度下，商品屬性較之于其在自由生產(chǎn)流通條件下的情形發(fā)生很大的變化。商品之所以成為商品有其內(nèi)在規(guī)定性條件，根據(jù)政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的分析，自由買賣和等價(jià)交換是商品的內(nèi)在屬性，也是某一物品成為商品的必要條件。在鹽專賣制度下，鹽的生產(chǎn)、銷售和定價(jià)都由官府組織執(zhí)行，導(dǎo)致其商品屬性退化。
2014年11月工信部確認(rèn)2016年取消食鹽專營(yíng)，放開鹽產(chǎn)品價(jià)格。據(jù)了解，取消食鹽專營(yíng)、許可經(jīng)營(yíng)制度后，將實(shí)行最嚴(yán)格的監(jiān)管制度；健全食鹽儲(chǔ)備體系，確保食鹽安全供應(yīng)。此外，還將加快鹽業(yè)體制調(diào)整，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；健全法律法規(guī)，實(shí)施依法治鹽。
目前的制鹽企業(yè)絕大多數(shù)是在食鹽專賣背景下組建成長(zhǎng)起來的企業(yè)。具有濃厚的時(shí)代背景特征，習(xí)慣了等計(jì)劃，習(xí)慣了市場(chǎng)的單一性，從守市場(chǎng)到跑市場(chǎng)。鹽業(yè)體制改革無異于一聲驚雷，劈開了食鹽專賣這一厚厚的保護(hù)殼，從單純的貼牌加工到創(chuàng)立自主品牌實(shí)行自主營(yíng)銷，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，面臨的挑戰(zhàn)不言而喻，那么在這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下，我們又該如何守好現(xiàn)有的市場(chǎng)，又該如何開拓新的市場(chǎng)，我想做到如下幾個(gè)轉(zhuǎn)變。
一、思想上的轉(zhuǎn)變
隨著改革開放的深入，絕大多數(shù)的行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中逐漸成長(zhǎng)、成熟。營(yíng)銷手段層出不窮。而傳統(tǒng)制鹽企業(yè)作為國(guó)有企業(yè)，由于專營(yíng)政策的加持，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷模式依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，幾十年毫無改變。如今鹽業(yè)體制的改革，食鹽專營(yíng)的放開，把最后一層遮羞布毫不留情的扯開了，在新形勢(shì)下企業(yè)該如何生存、發(fā)展，成為了現(xiàn)如今擺在每一個(gè)鹽業(yè)人眼前的頭等大事，如何快速的轉(zhuǎn)變思想，用最短的時(shí)間縮小與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)脫節(jié)造成的差距。首先要拋棄國(guó)有企業(yè)的優(yōu)越感，要放下身段主動(dòng)接觸市場(chǎng)，把客戶當(dāng)上帝，學(xué)會(huì)換位思考，改變以產(chǎn)定銷的舊觀念，充分了解客戶需求，真正以市場(chǎng)需求來指導(dǎo)生產(chǎn)。鹽業(yè)體制改革對(duì)鹽業(yè)企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，如果能搶先進(jìn)入角色，就能在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，我們應(yīng)該積極的應(yīng)對(duì)體制改革帶來的挑戰(zhàn)。食鹽市場(chǎng)是一個(gè)必需品消費(fèi)市場(chǎng)，如何盡可能多的瓜分這塊蛋糕，就對(duì)我們?cè)隗w制改革中的行動(dòng)提出了更高的要求。
二、行動(dòng)上的轉(zhuǎn)變
作為制鹽企業(yè)，鹽改以來要逐步擺脫鹽業(yè)公司的束縛，由于鹽業(yè)公司承擔(dān)的行政職能在鹽業(yè)體制改革中逐步被食藥監(jiān)、市場(chǎng)局承擔(dān)，企業(yè)職能將在改革中被逐步弱化，鹽業(yè)市場(chǎng)有原來的寡頭壟斷轉(zhuǎn)變?yōu)槌浞指?jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，褪去了保護(hù)傘的鹽業(yè)公司，除了幾個(gè)鹽資源大省外，其他省份的鹽業(yè)公司存在的必要性受到了很大的挑戰(zhàn)。我們要開發(fā)新形勢(shì)的銷售模式，培養(yǎng)適應(yīng)新挑戰(zhàn)的營(yíng)銷人員，從而使我們的產(chǎn)品能夠真正的面向市場(chǎng)，從“坐商”到“行商”如何轉(zhuǎn)變？開放競(jìng)爭(zhēng)的食鹽市場(chǎng)一定程度上也成為了快消品，因此，掌握終端、提升鋪貨覆蓋面勢(shì)必成為我們生存發(fā)展的必要手段。首先要擇優(yōu)選取銷售人員，組建優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)要熱愛銷售事業(yè)，要熟知我公司各系列鹽產(chǎn)品特性，在跑市場(chǎng)前做好功課，要知道客戶的需求是什么，同時(shí)要具有較強(qiáng)的溝通能力，做到有事常溝通，沒事常聯(lián)系，從被動(dòng)變主動(dòng)；其次，要加大銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)銷售技巧以及手段，培養(yǎng)銷售人員不僅要做好售前，售中，更要做好售后，我們不敢保證我們的所發(fā)鹽產(chǎn)品百分百完美，但是要做到如果遇到有瑕疵的鹽產(chǎn)品，我們?nèi)绾巫龅桨俜职僮屓藵M意的售后，如何維持好客戶，讓客戶滿意，這也是一門學(xué)問，而不是將所有的問題交給企業(yè)來解決，或者避而不談。
三、如何融入新時(shí)期的鹽業(yè)市場(chǎng)
如何融入新時(shí)期的鹽業(yè)市場(chǎng)，是我們面臨的最大的難題，在快消品的經(jīng)營(yíng)中存在著兩條亙古不破的法則，一是得終端者得天下，二是銷量＝鋪貨+動(dòng)銷。食鹽市場(chǎng)的終端存在“數(shù)量大、分布廣、類型多”等特征。建立客戶戰(zhàn)略分布圖是一條非常不錯(cuò)的選擇，可以讓我們隨時(shí)詳細(xì)的了解到不同類型的終端在不同地區(qū)的開拓分布情況，可以讓我們根據(jù)開拓情況因地制宜的制定具體市場(chǎng)政策，促銷政策。鋪貨率來源于拜訪率，食鹽市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一般消費(fèi)者購(gòu)買食鹽時(shí)，只會(huì)對(duì)食鹽的品類加以挑選，很少會(huì)關(guān)注產(chǎn)地，消費(fèi)者對(duì)食鹽的品牌關(guān)注度相對(duì)較低，那么終端如何選擇進(jìn)貨無外乎一下兩個(gè)因素，1.產(chǎn)品的促銷政策，哪家優(yōu)惠多，我就進(jìn)哪家的貨。2.業(yè)務(wù)員的客情是否到位，要與客戶聯(lián)絡(luò)感情，了解客戶所需，能夠站在客戶的角度分析問題，和客戶打“感情牌”，才能抓得住終端。鹽業(yè)市場(chǎng)的變化源于鹽業(yè)體制的改革，改革造成了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，所以要轉(zhuǎn)變一直以來只面對(duì)鹽業(yè)公司不面對(duì)終端客戶的觀念。當(dāng)今社會(huì)可以說是一個(gè)“手機(jī)”社會(huì)，絕大多數(shù)人的生活都離不開手機(jī)，如今的淘寶、抖音、快手都在積極的完善銷售策略，通過點(diǎn)擊率、網(wǎng)絡(luò)紅人來帶貨，這都是新時(shí)期銷售模式悄悄轉(zhuǎn)變的一個(gè)見證，制鹽企業(yè)沒有必要去開發(fā)新的銷售模式，但是要跟上時(shí)代潮流，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，借助電商平臺(tái)、抖音平臺(tái)等等，都有可能打開市場(chǎng)銷售的渠道。
四、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的定位
體制的改革引起了鹽行業(yè)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化，寡頭壟斷的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是一種均衡結(jié)構(gòu)，不同的食鹽企業(yè)需要通過對(duì)外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行分析來制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。個(gè)人認(rèn)為目前企業(yè)最需要的戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，作為一個(gè)有著悠久歷史的制鹽企業(yè)，有著國(guó)有企業(yè)的最有顯著的特征即成本過高，主要體現(xiàn)在設(shè)備投入、安全投入、員工薪資福利以及管理費(fèi)用等方面，國(guó)企的社會(huì)責(zé)任決定了企業(yè)不可能像私企、民企一樣，無底線的降低生產(chǎn)成本。所以留給國(guó)企一個(gè)最大的課題就是如何在不降低上述投入的同時(shí)，降低生產(chǎn)成本。降低生產(chǎn)成本無外乎幾點(diǎn)，工藝創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，從目前企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，急需改進(jìn)的是生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新改進(jìn)將會(huì)大幅度的降低生產(chǎn)成本，成本的降低將會(huì)大大增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。而差異化戰(zhàn)略是通過提供與眾不同的產(chǎn)品與服務(wù)，滿足顧客的特殊需求，食用鹽作為一個(gè)低附加值的快消品，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，所以企業(yè)要在產(chǎn)品上殺出一條差異化的血路。例如，開發(fā)高端、小眾的食用鹽，指向性非常強(qiáng)的特定功能性食鹽，針對(duì)現(xiàn)如今大眾養(yǎng)生的背景，開發(fā)養(yǎng)生食鹽等等，都是未來差異化戰(zhàn)略的一顆棋子。食鹽市場(chǎng)未來的發(fā)展方向一定是定位準(zhǔn)確，小眾化的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
五、企業(yè)未來的發(fā)展方向
企業(yè)要想在市場(chǎng)上站住腳，首先要有自己的品牌，只有增加自己品牌的知名度、辨識(shí)度，才會(huì)讓消費(fèi)者了先了解企業(yè)后了解產(chǎn)品。企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃從根本上說是解決企業(yè)發(fā)展所遇到的發(fā)展瓶頸，從而突破企業(yè)品牌發(fā)展的困境問題。做好企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃需要深層次研究企業(yè)的品牌定位和未來發(fā)展方向思考，塑造企業(yè)品牌獨(dú)有的差異化核心思想價(jià)值觀。其次要利用好國(guó)有企業(yè)這個(gè)優(yōu)勢(shì)，緊緊抓住我國(guó)全面深化改革的機(jī)遇，把握好鹽業(yè)體制改革的風(fēng)向，勇于改革，激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的活力。加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，要想獲得市場(chǎng)、獲得利潤(rùn)就要對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，比如說降低產(chǎn)品的損耗，單位成本的優(yōu)化。目前制鹽企業(yè)普遍存在管理比較粗獷，一線員工執(zhí)行力較弱，信息化建設(shè)不足等問題，要想在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得生機(jī)，企業(yè)必須要提升管理效率，要把承擔(dān)社會(huì)責(zé)任和企業(yè)文化結(jié)合起來，形成一種強(qiáng)烈的企業(yè)認(rèn)同，抓緊互聯(lián)網(wǎng)信息化的浪潮，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代信息化企業(yè)的轉(zhuǎn)變。(盧明江)